做细分 抢市场 | 先临齿科临床经销商大会圆满举行

■佳沃思供应链平台创始人邹瑾认为，传统代理渠道目前主要关注头部和腰部市场及客户，而在市场的中游，仍然存在大量未被开发的蓝海下沉市场。

并建议中游伙伴在选择产品品类时要考虑全品，尤其是在技术起步阶段。深刻理解行业并选择正确的赛道对于未来的成功至关重要。一旦某项技术开始蓬勃发展，可能带来可观的红利。然而，当某个品类逐渐普及时，渠道商应保持危机感，并积极寻找下一个增长风口，以保持竞争优势。她在分享中强调“这个时候，你就需要迅速抓住下一个风口。”

■极橙儿童齿科创始人兼CEO塔尔盖建议回归客户本身，真实地了解客户的财务状况，密切关注客户日常工作和所面临的挑战。深入了解客户的需求、痛点和困扰，这将为接下来的选择提供更准确的市场洞察。

其次，要思考能为客户提供哪些价值，并将这一价值变成你的核心竞争优势。通过深入了解客户，更好地理解他们的需求，选择最符合他们期望的产品品类和方向。”

最重要的是，确保你选择的产品品类是你能够在其中脱颖而出的领域。通过专注于你擅长的领域，将你的服务打造成独一无二的，因为你对市场的理解最为深刻，这将是你的最大竞争优势。

■福州德康和谐科技有限公司总经理冯孝旺认为，作为经销商，优化线下代理渠道的关键在于深度理解客户需求，提供有针对性的产品与服务。目前市场上的产品已经呈同质化趋势，因此我们需要通过以下方面进行提升。

产品差异化：将重点放在开发独特的产品上，满足客户的不同需求。这包括能够导流、提高工作效率以及提升客户档次的产品。

品牌推广：在推广过程中，要强调产品的品牌价值。客户在选择产品时往往考虑价格和品牌，因此加强品牌建设将对市场竞争产生积极影响。

价格策略：对产品定价进行合理调整，既能够保持竞争力，又能够反映产品的价值。与此同时，可以考虑推出一些有吸引力的优惠活动，以提升销售量。

客户体验：关注提升客户体验，从购买到售后服务，确保客户在整个购物过程中都感到满意。建立客户忠诚度将有助于稳固市场份额。

在提升产品和服务的同时，他还计划在明年与一些培训机构合作，为运营管理提供相关课程。因为产品本身是硬实力，而通过文化与客户建立联系，可以更深层次地满足客户的情感需求，增加品牌黏性。

■武汉洪昌汉瑞祥齿科器械有限公司市场总监李晨结合自身公司实际，她表示，在2024年，公司的关键目标之一是寻找有利润的赛道，无论是在项目、品牌还是产品方面。李总认为认为提高利润是企业最根本的核心，因此新一年将计划通过以下方面实现这一目标：

首先，将重点考虑销售策略的调整，以寻找更具有利润空间的市场。这可能涉及重新分配我们的销售重心，通过有效结合人力资源和物力资源，优化销售流程，使得我们能够更好地服务市场需求。

其次，会在培训和发展方面投入更多资源，关注销售团队的能力提升。每位销售都需要具备洞察力和辨别力，能够准确地了解客户的真实需求，并迅速满足那些有望在短期内成交的需求。

她建议设立一个专门的产品经理团队，可以是一支小团队或者1到2名专业人员，与销售团队紧密合作。这个团队将致力于精细化推广相关产品，通过更深入的细化推动，让有利润的产品能够得到更多数量的推广。

■武汉洪昌汉瑞祥齿科器械有限公司市场总监李晨认为首先需要明确复购客户的目标群体，这主要集中在一些连锁门诊。相对而言，单店门诊的复购概率可能较低。对于单店门诊，提供了通过提供优质服务，让客户认识到我们的数字化设备为他们带来的价值，并鼓励他们通过口碑介绍引入新客户的策略。

对于连锁门诊，她建议可以采取一系列措施。首先，在初次接触时，我们可以建议他们先在一家门诊试用我们的设备。随后，我们可以整合经销商和厂家的资源，将已经使用设备的门诊打造成样板店。例如，我们可以组织各种义诊活动，进行内部培训，分享设备带来的价值。通过使这一门诊在数字化产品方面领先，为他们带来引流和新客户，激发其他分店的意向。

总而言之，对于门诊的老板或决策者来说，他们的决定可能取决于产品在第一家门诊的使用情况和效果。他们可能更愿意投资数字化设备，前提是这一设备为门诊带来了直接的经济效益。因此，一旦我们达到了这个目标，我们就可以与连锁门诊老板进一步讨论复购或全面采用数字化设备的可能性。

■福州德康和谐科技有限公司总经理冯孝旺表示，首先，我们要认识到产品在市场中的潜在问题，即可能会出现沉默期。为了打破这一局面，我们可以考虑与口腔行业协会建立合作关系，参与相关活动，进行产品宣传。同时，可以通过与单位联合展示、提供特别优惠等方式，增加产品的知名度和吸引力。

在产品的推广过程中，我们应该注重营销和策划工作。通过与口腔行业协会的合作，可以争取在他们的活动中展示我们的产品，借此机会向潜在客户进行介绍。在平时的销售工作中，可以通过加强与门诊的合作关系，提供更多的支持和签名等福利，让门诊更加了解并信任我们的产品。