证券代码 830978
CEO专访 | 把握转型脉搏，开辟独具特色的口腔数字化增长之路
齿科应用
2024.09.03
巴黎奥运赛场上，中国健儿以非凡勇气与决心创造了历史。而在另一片生存场上——中国口腔企业亦在波涛汹涌中全力突围，奋勇“夺金”。如今口腔市场虽遇放缓周期，但我们坚信“历史之轮，总是在曲折中前进”的真谛，坚信每一次市场的起伏，都是行业迈向更高阶的序章。
先临三维，深耕高精度三维视觉扫描测量技术20年，专注高精度工业3D扫描和齿科数字化产品方向，以精益求精的技术，携手行业伙伴穿越风雨，推进高精度3D视觉技术的普及应用。在口腔数字化领域，先临三维基于齿科口腔数字印模仪和融合AI技术的诊疗软件，提供口腔可视化接诊以及种植、修复、正畸等数字化解决方案，帮助口腔医院、诊所和义齿加工厂优化诊疗效率和工作流程，以数智技术守护大众口腔健康。但如何把握转型的脉搏，紧握中国口腔数字化的黄金机遇，在激烈的竞争中开辟一条独具特色的破局增长之路，便成了每个口腔医疗机构必须面对的重要课题。
针对口腔医疗数字化未来这一关键议题，先临三维董事长兼CEO李涛先生，应医涯DSO创始人朱可希之邀进行了一场深度对话。
“产品的成本不仅仅是采购制造，其实更需考虑长期的使用、维护、服务及回收成本，这个占比往往更关键。”
01.很多人认为今年是自2019年以来，口腔行业所面临的最具市场挑战的一年，众多口腔医疗机构运营艰难，您是怎样看待的？
出现困境并不是个例，而是行业发展的常态，口腔行业也不例外。这几年，口腔行业经历了许多起伏，既有好机遇，也有艰难时刻，像先临同时在做工业领域也是，这是每个行业发展的必经之路。因为每个人都是口腔服务的需求者，而我们提供的正是基于用户需求的产品/服务，用户认为有价值，就是“我们”持续存在的原因。
目前市场需求虽受短期抑制，许多需求仍有待释放，但正是行业调整与提升的时机，我们应回归初心，深入自省，强化自身核心竞争力，以精准服务赢得客户的信赖，静待市场回暖。
02.数字化在很大程度上决定了口腔行业的未来，您认为数字化的核心要义是？为何逆境中数字化更显重要？
数字化的核心在于打破时空壁垒，无缝衔接工作流，推动工作流程和成果的标准化，进而实现更高的效能和品质。数字化工具的使用，并非旨在替代人的最高水平，而是通过标准化提升作业人员的整体作业水平至中上层次。
在口腔领域，数字化实现了从传统硅橡胶取模到口扫取模的跨越，很大程度上提升了患者舒适度。另外，一些国际美学专家已经不再孤立地关注牙齿本身，而是结合面部三维数据，为患者量身定制既符合功能要求又彰显美学的牙齿修复方案，帮助患者重塑自信。而在设计与加工环节，数字化设计软件正逐步融入人工智能，智能化处理简单常规病例，技师仅需适量微调，有效节省人力资源。而3D打印技术能在临床实践中作为辅助工具，帮助医生更高效和准确地治疗。
此外，数字化档案具备便于存储、查询、易追溯的优点。过去，大量的病例信息与石膏模型需门诊长期储存，占用物理储存空间。先临希望可以通过数字化技术存储数字档案，实现门诊信息追溯与工作流程闭环的优化。通过全流程数字化，帮助我们诊所、技师实现高效率工作，帮助患者实现全周期口腔健康管理。尽管目前不同区域的诊所对数字化作业和信息管理流程的落地应用程度不一，但我相信这是未来的趋势。
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03.口腔数字化的优势是增质还是增效？具体体现在哪？
口腔数字化核心优势在于“提质、降本、增效”综合效应，但提质是首要的。MBA里有个概念TCO（Total Cost of Ownership全生命周期成本），一个产品的成本不仅涵盖采购与制造，其实更需考虑长期的使用、维护、服务及回收成本，从长远来看这些占比往往更关键。甚至包含自身做选择的机会成本，因为自身的精力和资源有限，不可能平均用力，面面俱到，这也让我意识到做产品也要有取舍，要专注品质与创新，走专精特新发展之路。这也是当下中国制造业转型的最优解，每个企业都需要在产业中找到自身定位，提供差异化服务，门诊也是一样。
先临口扫的应用价值不仅在于数字化取模，更在于数据价值的深度挖掘与再利用。以此为底层逻辑，针对我国患者对口腔健康认识的不足，我们希望通过基于口扫数据的可视化、数据量化分析等手段，促进医患间直观沟通，共商治疗方案与预防计划。
我们更要关注到，每位患者背后连接着家庭、朋友，这其中是有信任关系传递的。“看见、理解、信任”不仅是我们产品的核心理念，希望通过我们的努力，让门诊更好地应用到椅旁实践中，实现更高质量沟通，更长周期的健康管理，发挥数字化工具在口腔医疗中真正且长久的价值。
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04.先临是工业起家，精准度毋庸置疑，那么工业领域的技术积累是如何转化并赋能齿科的？
工业与齿科底层技术的逻辑是一样的，都是基于高精度的视觉测量技术，通过各种主动结构光拍摄的方式，把实物转化成高精度、高保真的数据模型，后期再将数据应用在各个环节中，最终的目标都是通过精准的测量保障精密的制造和精细的控制。
那么，技术基座类似，底层经验则可以复用。尽管工业、齿科设备在尺寸和外观上各不相同，但都是由我们研发团队独立设计的相机、镜头模组、 控制器以及一系列数据采集和传输的装置所构成。我们所有的 3D 扫描产品都共享相同的算法、软硬件开发平台，这个共通基础保障了我们拥有每年都推出新品的能力。
05.就口扫使用体验来说，口扫精准度如何评判？
口扫技术的基础功能就是精准的印模。口扫最早常被质疑精准度是因为牙齿某些局部区域看起来细节不足，但精度与细节虽相关却并不等同，这其中还涵盖了个人的主观判断。所以，我们的产品在研发时既考虑客观尺寸维度的精度标准，也兼顾了人的主观感受，不仅获取了真实清晰的纹理色彩，还通过HD模式获取重要位置的几何细节特征。疫情三年，口扫被大范围普及，经过加工厂端的使用评判，数字印模的尺寸准确度更高，但个别极端位置，细节略逊于传统取模。若操作规范，如排龈、清除血液，口扫数据的细节与真实十分接近且精度更高。所以对于口扫技术来说，精度是首要，多次测量的一致性是光学三维测量系统的重要指标。
先临是工业测量领域出身，参与制定了光学三维测量的国家计量技术规范标准。虽齿科领域尚缺统一标准，但高精度无疑能提升品质，减少返工，甚至实现一次精准戴牙。
06.除了精度外，无线也成为用户关注的重要体验点，先临在这方面做了哪些创新尝试？
以市场需求为导向，先临推出了无线口扫，无线设计基于技术的复杂性一定程度上提高了成本，但其显著优势在于较高的便捷性。内置了电池，无需连接电脑即可实现数据快速传输。在诊室间或户外义诊时移动方便，我们采用了工业级远距离三维扫描信号传输技术，即便10米的距离，也能确保数据传输稳定。同时，Aoralscan Wireless（无线款）单电池续航长达2小时，并且配备了智能充电底座来解决“电量焦虑”的问题，随插即充，基本可以实现不间断扫描，满足临床使用中多种场景需求。
07.先临口扫已从数据采集扩展到了口腔保健宣教，您认为是否每位患者都要进行口扫，成本如何？采集到的数据是如何使用？
多数患者的口腔健康意识相对薄弱，尤其在无法直观看到自身口腔状况时，仅凭医生口述，容易产生顾虑，甚至引起对治疗必要性的误解。所以建议，如果患者不拒绝，尽量都进行口扫，仅需2-3分钟。其实除了主诉病症外，我认为每个人都需要了解自己口腔的整体健康程度和变化趋势。我们的口扫头可以反复高温高压消毒使用上百次，每次口扫的成本平均控制在2~4块钱。
关于数据的重复使用，信息安全保护是需要重视的。先临最早开发口腔数字化应用时就完成了ISO信息安全管理的四项标准认证，所有数据均储存自研云平台，既便于门诊数据管理，也支持同一机构内授权账户之间的数据快速交互。同时，为满足公立医院本地存储需求，我们提供定制化部署方案，确保信息安全无忧。
患者数据的采集旨在构建数字档案，便于医生准确分析、判断和长期追溯。基于此，我们研发了口腔健康检查报告，初衷在于科普和持续监测。前期我们与中国牙病防治基金会合作，对口腔疾病分类分级，并针对用户对效率的需求推出了智能版本，依据患者实际情况与信任度，促进医患沟通提高诊疗效率，通过量化分析比对不同时间段牙齿数据、面部三维形态的变化情况，有效传递口腔疾病预防理念。这些信息能够在长周期帮助医生更好地服务患者，当然，相信这些数据未来能挖掘出更多价值，拓展更丰富的应用领域。
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08.您所提到的可视化、智能分析工具是否有效助力门诊解决到店率与转化率问题？
这些工具可以作为良好起点，其核心在于构建信任。患者需求各异，难以一概而论。门诊需结合自身运营经验和个性化服务方式，优先服务好现有客户。信任的建立是长期过程，我们相信，基于客户的可视化和量化的口腔健康数据分析对比，能够更好地提升患者的口腔保健意识，进而建立患者对诊所更持久的信任。我们的“客户成功团队”和“技术服务团队”在各地也支持门诊开展了系列数字化接诊运营和口扫义诊活动，已经充分验证了它对到店率和转化率的促进效果。
09.除口腔修复外，还能应用于哪些治疗？
口扫技术能高度还原真实的牙齿形态，作为数字模型可以广泛应用于口腔治疗的多个环节和阶段中。除了口腔修复，正畸、种植、高端美学贴面、咬合关系重建等领域也广泛采用，尤其在欧美等人力成本较高的国家，应用更为普及。
这些数据不止应用于CAD/CAM的设计与制作，它的价值也在被用于复诊阶段进行比对分析，量化监测及评价治疗的效果。
10.就口扫的应用与发展，您怎样看待未来口扫技术的普及趋势？
我坚信，随着数字化的深入推进以及行业对高质量诊疗服务的追求，口扫技术将成为每个诊所的标配。不仅可以作为数字印模工具用于种植修复、美学治疗的设计阶段，还可以用于追求精细操控的临床诊疗中，例如更薄的备牙、更准确的种植定位等，都可以应用此技术作为临床测量工具，通过精准的测量来保障精细的控制。
“超越自我，成为国际知名的齿科数字化品牌，一直是我们的坚定目标。”
01.您认为国产替代的趋势是什么？在口扫品牌激烈的价格战中，您有何看法？
价格战虽激烈，但产品性能、精度与功能才是区分关键。用户使用需求的多样化、差异化决定了国产品牌并不会完全替代进口品牌。很多人认为国产品牌在竞争中的杀手锏是价格低，但实际上任何产品的核心竞争力首先是用户使用价值，然后才是价格。因为不能满足自己使用价值诉求的工具，哪怕是免费的，也会带来额外的成本和损失。
不同的需求与使用标准，决定着不同用户会选择不同性能要求的产品。但我认为在中国市场，最重要的是理解并服务于本土用户，围绕用户切实的临床使用场景与目标诉求进行产品迭代与功能开发，这是先临赢得市场认可的关键，也是国外品牌略有水土不服之处。
02.近两年，市面上口扫品牌剧增，口扫技术的准入门槛是怎样的？口扫市场竞争优势在于什么？
口扫技术如众多技术一样，入门容易精通难。其核心竞争力不在于单一的数据采集，更在于构建高效的工作流程，获取稳定可靠的预期结果，以及涵盖全应用流程的细致服务。国外品牌之所以领先，是因其长期积淀的基于国际临床需求而开发的丰富软件功能，这些功能极大减轻了医生与技师的工作负担，助力实现更高质量的工作成果。
先临也如此，我们不断加大研发投入，在保障硬件的性能的前提上，也专注于口扫软件功能的开发与优化。口扫作为集软硬件于一体的数字化工具，仅用手拿着标准牙模体验单纯的扫描，所有品牌的差异仅在1-2分钟内，而到了真实患者的口内环境就会大不一样，基于复杂口腔环境的数据采集、智能识别与深度处理能力，这些差异才是竞争力的核心所在。
另一方面，口扫作为新技术，其潜力远未完全释放，实际应用中厂家服务更显关键。为了让更多用户真正实现数字化落地，我们组建了超百人的服务团队，致力于提供全方位的技术支持和培训，确保用户能够最大程度发挥其产品价值。我们相信，新技术的普及，并非止于交易完成，更在于持续的服务与应用。因此，我们很注重用户回访、现场设备状态巡检及深度应用培训，力求降低用户的使用成本，提升口扫、面扫和椅旁打印机的整体应用价值，确保诊所用户的数字化投资物超所值。这更应是口腔机构在选购此类产品时首要考虑的因素。
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03.我了解到面扫也是今年主推产品，为何先临选择在当前推出面扫这一“革新”的数字化产品？您如何看待面扫的未来？
面扫应用前景广阔，特别是在美学设计与功能治疗领域。先临推出面扫，是因为时机到了，这基于我们对用户需求和技术成熟度的双重考量。面扫技术是我们长期积淀的成果，响应了国际用户两大核心诉求：其一是将面部与口内信息对应在同一个坐标系中，结合整个面部的形态完成牙齿的美学设计。其二是获取牙齿的动态咬合轨迹信息，弥补静态口内扫描数据的局限。目前，我们正与国内的科研院所合作，基于其专利，历时三年研发，计划下半年推出测定下颌运动关系的新功能，这对像颌垫类产品的设计意义重大。
我初入口腔行业时，大家都开玩笑说颌学领域“玄学”重重，后来发现所有“玄学”皆因不可测量。我相信，随着面扫技术的发展，这些“秘密”将被逐一解锁，有了面扫的加持，产品制作将更加精准。
04.未来，先临是否有信心超越国际排名第一的口扫品牌？
中国已有众多科技企业在其专注领域内，通过不懈努力与持续创新，成功实现了行业登顶。这给予我们极大的信心与鼓舞。我们相信，在口腔领域，只要我们坚守初心，永不言弃，持续加大创新投入，同样能够实现这一目标。
“我们想看到中国口腔医疗专家的原创技术国际化，惠及全球，走向世界舞台。”
01.数字化能否引领口腔医疗未来走向“无人门诊”？
对于“无人门诊”，我持审慎态度，因为医疗行业是严肃的、也是温情的。“无人”不是完全替代人，医疗服务的本质在于对人的关怀和治愈，人与人之间的情感交流、信任与关怀，这些是技术无法替代的。我们期待的是，通过技术优化医患间的关系，使诊疗过程更加舒适、优质、高效、灵活。通过数字化突破时空限制，延续诊疗服务，同时让医生工作更高效。例如，通过数字档案（诊断结论、治疗方案和设计规划等）进行诊断审核，让青年医生也能在经验丰富的医生指导下提供高质量服务，实现医疗标准化与个性化的双轨并行。
我相信未来的口腔诊所，将不仅是治疗场所，更将成为患者及其家庭、朋友的终身口腔健康管理伙伴，数字化技术会在此过程中发挥重要作用。
02.口腔数字化的红利是否已经显现？
所有行业的数字化都处于起步阶段，它最终指向的是智能化的未来。数字化是获取完整、连续、可监测数据的基石，这些数据将驱动智能化技术的应用，进一步释放医疗价值。如果让我畅想未来，我更希望看到的是每位医生拥有两位得力助手：一位是经验丰富、富有亲和力的医助，是长期建立患者信任和关怀的合作伙伴；另一位则是虚拟的数字化助手，依托精准的测量与制作能力，链接知识库与大数据进行分析、规划，提供智能化辅助。这样的组合将助力医生最大化发挥潜能，提升工作效率，惠及更多患者。
03.先临三维的未来规划与自身定位是怎样的？对中国口腔行业的贡献愿景是什么？
先临三维专注高精度工业三维扫描和齿科数字化两条业务线。工业领域，目前做的是高精度三维测量技术，其实让设计制造更精准、效率更高，还处于初级阶段，之后会往全流程数字化、智能化发展，比如将检测从原先生产工序的最后一道筛选环节，拓展到涉及测量检测的所有环节中。
齿科方面，坦白来说，国外是更早进入口腔行业的，有丰富的技术成果。而国内口腔数字化产品原创性还不足，我们渴望在未来推出具有重大应用价值、源自中国医疗专家和用户的经验与需求而开发的原创技术，为全球用户提供更多选择。所以，我们更需要“坚守初心”。先临是一家做技术产品的公司，但我们追求的不止于技术本身，而是技术在实际应用过程中为用户所带来的新价值——提升效率、优化品质、减少无效损耗。
尤其是医疗领域的特殊属性，其标准化与个性化并存的特点促使我们与国内知名口腔专家紧密合作，推进产学研用深度融合，将他们的临床经验与发明专利转化为产业化成果，今年先临也将有许多创新产品面世。
此外，我们会继续着眼于数据的深度应用与重用，力求超越单纯的齿科产品的数字化设计与制造，进而实现门诊全流程数字化诊疗的建设与运营。我们已经迈出步伐，与医涯、中国牙病防治基金会、科研院所等许多行业伙伴合作，探索将测量数据融入到患者口腔预防、健康管理及接诊流程中，旨在优化诊疗体验，释放数据最大价值。基于此，我们也积极打通领健·e看牙等平台的数据交互，推动口腔行业的数字化进程。
在产品走向市场的过程中我们也意识到，早期“孤立”的数字化对使用者要求较高，因此，我们正努力贴近用户需求，将数字化技术融入每个流程，助力医生、技师提升工作效率，服务更多患者。
我们的愿景是，让中国口腔医疗专家的原创技术走向世界舞台，不仅应用于国内市场，更将惠及全球用户，先临希望能为中国口腔行业贡献这一份力量。
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飘风不终朝，骤雨不终日。诚如李涛先生所坚信，在这场数字化洪流中，我们更应守住初心，坚持客户至上，这亦是先临三维成长之基。我们也深信口腔行业市场需求将持续而强劲，于此刻种种挑战，我们也愿为用户提供突围之“矛”与守护之“盾”，利用休整期自我革新，策略优化，确保在变革中稳健前行。
虽千万人，先临往矣！未来，先临三维将持续精进，以更前沿的技术、更优质的服务回应市场期待，集行业之力，夺取属于口腔人的“奖牌”。
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